A cada semana vamos publicar parte da excelente matéria sobre vendas escrita por Vinícius Mayrink .
Aproveite:
“Seja um vendedor sênior ou júnior, é quase certo que se você pudesse observá-lo durante uma semana de trabalho iria encontrar ao menos um dos doze erros mais comuns em vendas.
Naturalmente, a experiência ajuda a refinar a prática, mas o real diferencial não é o tempo que você vende e, sim, o nível da sua performance. Já vi vendedores jovens, com menos de 24 meses de experiência darem um banho em vendedores com mais de 10 anos de prática.
O grande diferencial daqueles que se destacam é justamente a fome por acertar, mitigar os erros e continuar evoluindo suas habilidades. É lógico que quanto mais tempo de mercado você tiver, mais oportunidades encontrou de corrigir seus gaps e aplicar novas soluções. Mas será que você realmente o fez?
Os vícios do mercado de vendas
O Brasil, na minha opinião, é um celeiro de vendedores viciados. Isso ocorre justamente por lidarmos, no dia a dia, com situações de vendas simples.
O jeitinho brasileiro criou um paradigma de que todo vendedor é “malandro” e, infelizmente, não conseguimos nos desprender completamente dessa crença em situações de vendas complexas, onde os vendedores são mais capacitados.
Contratar vendedores experientes é quase sinônimo de problema para um gestor de vendas. Em uma área onde os melhores profissionais se destacam por características relacionadas ao egocentrismo e auto-confiança, as coisas ficam mais complicadas ao trazer alguém com a cabeça fechada.
Em geral, ao começar seu trabalho em uma nova empresa, o vendedor já lista as reclamações iniciais:
- Vou começar pelas desculpas que alguns vendedores encontram para justificar o seu resultado ruim. Não sei porque a desculpa, já que a maioria são autônomos, pelo menos na nossa área.
- O discurso de vendas não é o melhor;
- CRM me atrapalha, gosto mais de outro (ou nenhum);
- Não vale a pena ligar/mandar emails;
- Preciso ver o lead pessoalmente;
- O preço do nosso produto não me deixa vender;
- O nosso mercado é ruim/está quebrado/não está interessado no que fazemos.
Isso só para começar, afinal ele prepara o terreno para o deserto de resultados que irá trazer. No máximo, algumas vendas de indicações ou de antigos contatos.
Os antigos contatos não devem ser descartados (estoque de vendas), mais não deve ser o único foco ou possibilidade de venda. Também não pode ser jogado na lata de lixo – as indicações devem ser tratadas pelo vendedor e com sua experiência e a soma de outros conhecimentos, avaliada se deve ou não ser mantida nesse estoque.
Antigos contatos esses, inclusive, que fazem a carreira de alguns vendedores com bom networking. Afinal, eles não trabalham de acordo com os processos da sua empresa, apenas utilizam seu networking de alguns anos para fechar com seus conhecidos.
Muitos profissionais fazem uma breve carreira em cima dessa estratégia, que seca com o turnover natural do mercado… É por essa razão que o estoque de pendência deve ser sempre trabalhado (entrando novas indicações e saindo aquilo que definitivamente não oferece condições de venda) isso deve ser bem avaliado tecnicamente.
E é por isso que eu gosto de estagiários ou profissionais inexperientes em vendas: eles chegam com poucos vícios e eu tenho a possibilidade de ajudar a moldar suas habilidades e diminuir os riscos de ter um profissional de baixa performance nos times que trabalho.”